איזה מידע צריכה להכיל מצגת משקיעים טובה?
כל ארגון צריך להיות מסוגל לענות על 8 שאלות WH הבאות, אבל עוד יותר מאחרים – חברות סטארט-אפ בשלבי גיוס הון.
כשמגיעים לשלב הזה – עולה שאלת "מצגת המשקיעים". מה היא צריכה להכיל. יש הרבה כללי "עשה ואל תעשה", יש תמיד את "השקפים שחייבים להופיע" אבל, לדעתי, מצגת משקיעים טובה צריכה לתת מענה מדוייק לשאלות הבאות. אני מביאה גם את המונחים המקובלים – למרות שלא תמיד הם צריכים להופיע בשמם, ולא תמיד בסדר שכתבתי כאן.
1. WHY
המוטיבציה מאחורי כל מיזם. הרקע, הצורך שהמייסדים זיהו – זו שהניע אותם להתחיל את המיזם שלהם מלכחילה.
אחת הטעויות שאני רואה כמות של רבים מהלקוחות שלי – לא מתייחס לשאלה זו לעומק. לדעתי, בתיאור המצב הנוכחי, הצורך מחבר את המשקיע הפוטנציאלי למיזם. מקל עליו להבין את השאלה הבאה – "מה".
מוכר בתור "THE PROBLEM"
2. WHAT
לב המיזם. הדבר שיפתור את הבעיה או הצורך שזיהינו – המוצר או השירות שאנחנו יוצרים.
כשאני שואלת כל יזם "מה המיזם שלך" אני מקבלת תשובות מעמיקות מאוד. את זה כולם יודעים, גם כשמעירים אותם באמצע הלילה. קל להם להגיד לי בדיוק מה הם עושים.
ברוב הפעמים אני מוצאת שזה החומר שהכי קל לקבל. לפעמים, הרבה מידי חומר…
מאידך, פעמים אחרות – אחרי שיחה עם היזמים – אני רואה איך הם מבינים שצריך לשנות את הפתרון כי בצורה הנוכחית הוא לא עונה במדוייק לבעיה שהועלתה בסעיף הקודם או לא מסתדר עם התשובות בסעיפים שלהלן…
מוכר בתור "THE SOLUTION"
3. WHERE
שאלה זו צריכה להתחלק לשתיים:
ראשית – למי
מיהו משתמש הקצה, הלקוח. מי הולך לשלם על המיזם שלנו. אחרי הכל, זהו מיזם עסקי. מישהו צריך לשלם.
כאן מגיעה שאלת ה"איפה":
ברגע שאנחנו יודעים מי הלקוח שלנו – איפה נמצא אותם.
נושא נוסף שנמצא תחת הקטגוריה הזו – מהו פוטנציאל השוק? לכמה לקוחות אנחנו מצפים? מה גודל השוק, כמה כסף יש שם?
כאן, אני נתקלת בהרבה מאוד טעויות:
הטעות הראשונה:
פעמים רבות – משתמש הקצה אינו הלקוח המשלם. כשאנחנו מפתחים מכשירים רפואיים – משתמש הקצה יכול להיות הרופא אבל הלקוח הוא בית החולים או קופת החולים המקומית.
הטעות השנייה:
קביעת פוטנציאל שוק לא ריאלי. דוגמה:
פיתחנו פחית סודה "ידידותית לסביבה". המידע אומר שגודל שוק המשקאות הקלים בעולם הוא X גזיליון $
המספר אולי נשמע מרשים אבל זה לא באמת השוק הפוטנציאלי שלנו.
ראשית, אנחנו צריכים לגלות מהו השוק של הפחיות מתוך כלל השתיה הקלה
אחר כך לשאול את עצמנו – מה הוא אחוז האנשים שמוכנים לשלם יותר כדי להגן על הסביבה
עכשיו אנחנו יודעים מהו פוטנציאל השוק הכללי.
נשאר לנו לדייק יותר – מה יהיה שיעור החדירה שלנו בתוך השוק הזה?
רק ברגע שיש לנו את המענה לשני החלקים – יש לנו את התשובה המלאה ל"איפה"
מוכר יותר כ- "MARKET POTENTIAL"
4. WHY NOW
למה עכשיו? מה ההזדמנות?
משקיעים לא רוצים להיכנס למיזמים מוקדם מידי או מאוחר מידי.
כשאומרים "כמו פייסובק" "כמו UBER" – אולי השוק כבר רווי במיזמים כאלה?
מצד שני, סטרטאפים רבים נפלו כי השוק עוד לא היה מוכן למיזם שלהם: תחום ה- VR לפני שקיימים אמצעים לצפייה, אפליקציות שהמכשירים עדיין לא מסוגלים להריץ, מוצרי GPS במדינות שעדיין אין כיסוי לוויני מספק וכו'.
פעמים רבות המשקיעים מחפשים "הזדמנויות השקעה" ולכן חשוב מאוד להתייחס לשאלה הזו.
השקף מוכר כ-"THE OPPORTUNITY"
5. HOW
אחת השאלות החשובות ביותר למשקיעים: איך אתה הולך ליצור הכנסה? איך החלום, המיזם הזה, הופך למיזם עסקי.
במילים אחרות: המודל העסקי.
- איך אנחנו הולכים למכור את המיזם לשוק הפוטנציאלי?
- האם יש כוונה לייצר את המוצר, להציע את השירות איך?
- האם ההכנסה תיוצר ממכירת פטנט? קבלת תמלוגים מהפטנט?
- האם נשתמש בגורם חיצוני – צד שלישי? אולי שותף אסטרטגי?
מוכר כ-"BUSINESS MODEL"
6. WHO
עכשיו כשאנחנו יודעים למה קיים הצורך במוצר או בשירות, מי הלקוחות שלנו ואיך נגיע אליהם – אנחנו צריכים להראות למשקיעים (וללקוחות) שלנו מי אנחנו – להוכיח שאנחנו באמת יכולים להרים את המיזם הזה.
בין הטעויות שאני מוצאת בתחום הזה – הכנסת תמונה, שם ותפקיד נוכחי: ד"ר ג'ון סמית', מנכ"ל החברה.
זה לא מספיק.
מדוע ד"ר סמית' מתאים להיות המנכ"ל? האם יש לו ניסיון עבר בניהול חברה? אם לא, הייתי מציינת "מייסד" וביוגרפיה קצרה שמראה את ההתאמה בין הניסיון שלו לבין התפקיד והמיזם הנוכחי.
מוכר כ-"THE TEAM"
7. HOW MUCH
גם כאן זו שאלה שמתחלקת לכמה סעיפים:
- מהי ההשקעה המבוקשת? כמה אנחנו צריכים? למה?
- לכמה זמן?
- האם כבר יש לנו הכנסה? כמה?
אחת הטעויות הנפוצות, שכל מי שמלווה סטרטאפים מכיר, היא תשובה נפוצה לשאלה "כמה כסף אתם מבקשים לגייס": X מיליון (אלפים, עשרות אלפים…) דולר.
לשאלה "למה דווקא הסכום הזה" התשובה הנפוצה היא "כי אמרו שאפשר בשלב הזה לגייס כזה סכום.
גם אם זה נכון – את המשקיעים זה לא ממש מעניין.
המשקיעים רוצים להבין כמה כסף נדרש, לאיזה צורך ולכמה זמן.
יש צורך לפרט כמה מסך הגיוס ילך למו"פ, כמה לשיווק, כמה לפיתוח המוצר, כמה לגיוס עובדים וכו'.
זה המקום גם להציג נתונים נוספים כגון לקוחות קיימים, מחזורי הכנסות והוצאות, כמה הושקע בחברה על לנקודת הזמן הזו, אילו סבבי גיוס נוספים מתוכננים – לא צריך להיכנס לפרטי פרטים – אבל בהחלט לציין סיכומים ו"שורות תחתונות".
לרוב מדובר כאן בשניים-שלושה שקפים:
"NEEDS" ו- "FINANCIAL DATA" או "TRACTION".
8. WHEN
- מתי המיזם יהיה מוכן? מתי יושגו המטרות שצוינו בסעיף הקודם?
- מה נעשה עד עכשיו? מהו המצב הנוכחי? מהם השלבים הבאים?
- מתי צפויים להיכנס סכומים נוספים?
לרוב מדובר בשקף ויזואלי שמתייחס לעבר, הווה ועתיד.
ידוע כ-"ROAD MAP"
התשובות לשאלות האלו הן בדיוק המידע שמשקיעים צריכים על מנת לקבל החלטות.
אני אישית לא מאמינה שמשקיע יקבל החלטה רק על סמך מצגת. ההחלטה שנדרשת ממנו בשלב זה – האם יש לו עניין להיפגש, להעמיק את ההתעניינות שלו במיזם.
פעמים רבות ראיתי מייסדים שמשיגים פגישה עם משקיע אחר מאשר זה שהם יצרו איתו קשר – כי המשקיע אמר שבאופן אישי, הוא לא מעוניין – אבל הפנה את המייסדים למשקיע אחר שהיה ההתאמה המושלמת.
אם יש לך כבר מצגת, ואתה לא בטוח שהיא "מוכנה למשקיעים" אני מציעה לך שירות מיוחד שפיתחתי בדיוק למטרה זו – משוב מקצועי על המצגת הקיימת שלך.
צרו קשר
מלאו פרטים ואחזור אליכם בהקדם
מזמינה אותך לקרוא פוסטים נוספים:
תוכנית עסקית לסטארטאפ: המפתח להצלחה בגיוס משקיעים
תכנית עסקית לסטארטאפ: המפתח להצלחה בגיוס משקיעים יזמים! אם אתם בשלבים הראשונים של הסטארטאפ שלכם ומתכננים לגייס כסף ממשקיעים, יש לי חדשות בשבילכם: תכנית עסקית טובה היא המפתח להצלחה. אבל
הכנת הסטארטאפ שלכם לגיוס משקיעים: מהצוות ועד המצגת
הכנת הסטארטאפ שלכם לגיוס משקיעים: מהצוות ועד המצגת בעולם הסטארטאפים, גיוס משקיעים הוא אחד האתגרים המשמעותיים ביותר שיזמים נאלצים להתמודד איתו.בוובינר האחרון שהעברתי, סקרנו את כל ההיבטים החשובים של הכנת
איך יודעים כמה כסף לבקש ממשקיעים
"איך יודעים כמה כסף לבקש ממשקיעים"? כמה כסף כדאי לבקש ממשקיעים בשלבים הראשונים של סטארטאפ? זו שאלה מרכזית שרבים שואלים. בוובינר שערכתי בסוף מאי, העברתי כלים ועצות מעשיות לנושא חשוב
