תשעה נושאים שמשקיעים בסטרטאפים בשלבי גיוס מוקדמים רוצים להבין מהר
נתחיל בשאלה – למה בכלל משקיעים רוצים לראות מצגת משקיעים? למה סטראטפים, במיוחד בשלבי גיוס מוקדמים משקיעים כל כך הרבה בבניית מצגות למשקיעים?
ישנן שתי סיבות עיקריות:
- משקיעים מקבלים פניות רבות. הם התרגלו לעבור על המידע במהירות כדי להבין אם המיזם מעניין אותם, האם זה בתחום שהם מעוניינים להשקיע, בטווחי ההשקעות שלהם, מתאים לפורטפוליו שלהם?
- האם היזמים רציניים? האם הכינו "שיעורי בית"? האם הם מכירים את המיזם שלהם בצורה עסקית?
מצגת משקיעים טובה, מציגה בעצם את התכנית העסקית של המיזם ומתייחסת למספר נושאים.
המשקיעים, מצפים להבין מהר למה כדאי להם להקדיש מזמנם ליזם, ומטרתה העיקרית היא לעורר עניין אצל המשקיע ולהביא אותך לפגישה איתו.
כדאי לדעת: מצגת משקיעים טובה תביא אותך לפגישה עם המשקיע הפוטנציאלי – היא לא אמורה לגייס לך את ההשקעה עצמה.
אלו הנושאים אליהם צריכה כל מצגת משקיעים טובה להתייחס
1. הבעיה
כל מיזם טוב מתחיל עם בעיה ברורה שצריך לפתור. תאור הבעיה אינו פחות חשוב מהצגת הפתרון.
על ידי הדגשת הבעיה, ניתן להראות למשקיעים שיש עניין אמיתי במיזם ושיש מי שמוכן לשלם עליו.
המטרה הנוספת היא להדגיש איך הפתרון מתאים בדיוק לבעיה שתוארה.
2. הפתרון
זהו המקום לתאר את המוצר או השירות שלך ואיך הוא פותר את הבעיה שהצגת.
חשוב להסביר את היתרונות של המיזם, תוך שמירה על פשטות ובהירות.
חשוב לציין מה הערך שהמיזם יביא למשתמש הקצה, להסביר מי יהנה כתוצאה מהשימוש במיזם.
אם מדובר במיזם טכנולוגי כדאי לפרט מעט לגבי הייחודיות שלו, האם ניתן יהיה להרחיב גם למוצרים נוספים או לשווקים נוספים.
חשוב לציין האם מדובר בקניין רוחני, פטנט, האם נרשם כבר וכו'.
3. השוק
בחלק זה יש להתייחס לנקודות הבאות:
ראשית – מי משתמש הקצה ומי הלקוח.
לא תמיד הם זהים. למשל, אם המיזם הוא מכשיר רפואי – הרופא הוא משתמש הקצה אבל הלקוח הוא הקליניקה או בית החולים.
אם מדובר במוצר חינוכי, המשתמש יהיה התלמיד, הלקוח יהיה אולי בית הספר או אפילו משרד החינוך המקומי.
נושא נוסף – השוק הפוטנציאלי. כדאי להכיר ולהתייחס כאן למושגים הבאים:
TAM, SAM ו-SOM – ראשי תיבות של שלוש רמות ניתוח של השוק המתארות את הפוטנציאל של המוצר או השירות שלך.
TAM – Total Available Market:
מדובר בשוק הכולל הזמין עבור המוצר או השירות שלך.
ה-TAM מתאר את כלל הכמות הכספית הזמינה, או כלל המשתמשים הזמינים אם כולם שבשוק המדובר יצרכו את המיזם שלך.
SAM – Serviceable Available Market:
ה-SAM מתייחס לגודל החלק של ה-TAM שביכולתך לשרת באמצעות הערוץ הנוכחי שלך והמודל העסקי שלך (לזה, נגיע עוד מעט).
SOM – Serviceable Obtainable Market:
ה-SOM הוא החלק של ה-SAM שמתאפשר לך להגיע אליו בפועל.
אחוז החדירה, השוק אליו ניתן להגיע בטווח בטווח הקצר והבינוני.
נושא נוסף – המתחרים בשוק.
כדאי לציין את המתחרים, בין אם ישירים ובין אם עקיפים, ולהציג את היתרונות שהמיזם מביא לעומת המתחרים האחרים.
הערה חשובה: ייתכן והשלב מוקדם, ושיש לבצע חקר שוק וניתוח מתחרים – זה לגיטימי לחלוטין לגייס בשלבים המוקדמים כספים גם לצורך ביצוע מחקרי שוק מורחבים.
אבל – וזהו אבל גדול – חייבים להבין היטב בתוך איזה שוק פועלים, גם אם נדרש ניתוח נוסף.
לא לזרוק סתם נתונים…. עדיף להגיד שנדרש סקר מעמיק מאשר לזרוק סתם נתונים.
4. דרכי ההגעה לשוק (GO TO MARKET)
איך נגיע ללקוחות?
איזו דרך תבחרו: ישירות ללקוח (B2C), דרך גורמים אחרים (B2B), דרך ארגונים (B2ORG) או דרך ממשלות (B2GOV)?
כדאי לשים לב שזהו לא המודל העסקי (אליו אתייחס בהמשך).
מדובר על הדרך שהמיזם שלך יגיע למשתמשי הקצה.
זהו חלק מהותי בתוך התכנית העסקית שלנו, הנושא הזה ישפיע רבות על תכנית הגיוס שלנו.
האם אנחנו נמכור ישירות למשתמש הקצה?
אם אחזור לרגע לדוגמה של המיכשור הרפואי – האם נמכור לרופא או לקליניקה?
אם מדובר במוצר – האם נייצר את המוצר ונמכור אותו ישירות? אם כן, איך? באמצעות חנויות שנפתח? באמצעות אתר? האם נשתמש במפיצים חיצוניים?
B2C – כאשר נגיע ישירות למשתמש הקצה. צריך לפרט איך נגיע אליו בפועל.
כל האחרים הם סוג של B2B – הגעה למשתמש הקצה באמצעות עסקים/מוסדות אחרים. איך נגיע אליהם?
איך נספק להם את המוצר/שירות שלנו? איך הם מגיעים למשתמשי הקצה?
5. הצוות
אחת הטעויות הנפוצות שאני מוצאת – שקף שמציג 2-3 תמונות, שמות ותפקידם בתוך הסטרטאפ.
מה שמעניין את המשקיעים זה אילו איכויות מביא כל אחד מחברי הצוות המוביל למיזם.
זה המקום לציין בתמציתיות את הניסיון הקדום שמביא איתו כל חבר צוות. לגרום למשקיעים להבין שהמיזם בידיים טובות.
אם המיזם טכנולוגי, רצוי שלפחות אחד מחברי הצוות היה עם רקע טכנולוגי מתאים.
חשוב מאוד שיהיה בצוות מישהו עם ניסיון בפיתוח עסקי.
אם אין במיזם חבר צוות מתאים – כדאי לגייס יועצים – משקיעים מוכנים כיום לקבל יועץ שמלווה מקרוב את המיזם כחלק מהצוות המוביל.
אם יש ועדה מייעצת – כדאי להדגיש שם את האנשים בעלי הניסיון המתאים ואיך הם תורמים למיזם.
6. המודל העסקי
מודל עסקי הוא מסגרת שמתארת איך המיזם יוצר, מספק, ומשיג ערך. זהו התיאור של המנגנונים שבהם עסק מייצר הכנסה, איך הוא הופך ממיזם רעיוני לעסק מסחרי.
החשיבות של מודל עסקי מובנת בייחוד במסגרת הגיוס. המודל העסקי מסביר איך החברה מתכננת להרוויח כסף ומהן הדרכים שלה לייצר את ההכנסות עבור המיזם ועבור המשקיעים..
המודל העסקי יתייחס להכנסות בלבד, אבל כדי להגיע להכנסות – צריך להביא בחשבון את התנאים בשוק, כמה הלקוחות מוכנים לשלם על המוצר, את עלויות הייצור, עלויות השיווק, עלויות התחזוקה.
המודל צריך להתייחס גם לשוק הפוטנציאלי – כמה יחידות צפויות להימכר, מה הרווח שיישאר במיזם אחרי המכירה.
מודל עסקי יכול לשקף יותר מזרם הכנסות בודד.
למשל – אם נחזור לנושא של מכשור רפואי – המודל העסקי יכלול מסלול אחד של מכירת המכשור ומסלול נוסף של תחזוקה, אספקה של ציוד מתכלה וכו'.
אם ניקח תוכנה – מודל פרימיום – חבילת בסיס למשתמש ומודולים נוספים בתשלום נוסף.
צריך לפרט את כל אחד מהזרמים האלו.
שקף של מודל עסקי צריך לכלול את מחיר היחידה (אחרי ניכוי הוצאות הייצור) * כמות היחידות הצפויות להימכר בכל זרם הכנסות.
7. צרכי הגיוס
כמה אתם מגייסים, לאיזה צרכים, ולכמה זמן יספיק הכסף.
לא מספיק לכתוב "מגייסים 1מ' דולר".
צריך לכתוב למה מגייסים דווקא את הסכום הזה.
למשל: 25% להמשך מחקר ופיתוח, 45% לביצוע פיילוט – אולי גם כאן צריך פירוט נוסף, 15% לביצוע סקר שוק מעמיק ו-15% למשרדים וצוות.
בנוסף, צריך להגיד מה התוצרים שיהיו בסוף סבב הגיוס.
למשל – השלמת פיילוט של X משתמשים, סיום פיתוח מודול X וצוות של 3 אנשי מכירות.
חשוב מאוד גם לציין לכמה זמן יספיק הגיוס. כדאי לציין זאת על גבי מפת הדרכים.
לדעתי, כדאי להתייחס גם לגיוס עתידי, במידה ויודעים עליו – למתי הוא מתוכנן ומה הוא יכלול (לא צריך להיכנס לפרטים, אבל להראות אופק למשקיע).
8. מפת דרכים
סטטוס של הפרוייקט, מה נעשה עד היום, גיוסים קודמים במידה ויש,
מה יכלל בגיוס הנוכחי ומה צפוי להתקיים והשלבים הבאים.
לדעתי, חשוב גם לציין על גבי מפת הדרכים מתי המיזם צפוי להתחיל להכניס כסף, מתי צפויה להתבצע חדירה לשוק נוסף (או למוצר נוסף) וכו.
לתת למשקיע תמונה מלאה על המיזם, להציג אופק ולהראות שהצוות המוביל מסתכל קדימה.
9. תחזית הכנסות, נתונים פיננסיים, מידע כלכלי תומך
הצגה של המספרים שמאחורי המיזם, ניתוח הכנסות, הוצאות, כולל תחזית לכמה שנים קדימה.
בשלבים המוקדמים לא תמיד ניתן לספק את התחזית המלאה.
מה שחשוב מאוד – זה לפחות להציג את מה שיודעים.
לפעמים, ניתן לגייס כסף כדי להכין תכנית עסקית – ההמלצה שלי היא שרצוי להגיע לשוחח עם משקיעים רק כשיש כבר איזו תשתית לתכנית עסקית.
כשאני עובדת עם הלקוחות שלי על התשתית הזו – חלקים רבים בשקפים הקודמים משתנים…
סיכום
הכנה של מצגת משקיעים היא תהליך מסודר וחשוב הדורש ייעוץ, תכנון, ועבודה מדוקדקת.
יש להתחיל בהבנת הבעיה שהמיזם נוצר לפתור, להראות איך הפתרון שלך מיוחד ואיך אתם מתכננים להביא אותו לשוק.
חשוב להכין תשתית לתוכנית עסקית. פעמים רבות, כשאני מלווה סטרטאפים ועובדת איתם על התשתית הזו, אנחנו משנים חלקים מהסעיפים הקודמים. בעיקר את המודל העסקי, לפעמים אנחנו מבינים תוך כדי שהשוק הפוטנציאלי שונה קצת ואפילו דרכי ההגעה לשוק.
מצגת משקיעים טובה, צריכה להכיל את עיקרי התכנית העסקית.
זה מה שהמשקיעים רוצים לראות בסופו של דבר:
איך המיזם הופך מרעיון לעסק מסחרי.
בסוף חודש יולי 2023 העברתי וובינר שמתייחס חלקית לנושאים שמוזכרים כאן, מזמינה אותך לצפות בהקלטה.
מזמינה אותך לקרוא פוסטים נוספים:
גיוס משקיעים לסטרטאפים בשלבי גיוס מוקדמים
סטרטאפים: על רגולציה, משקיעים ומה צריך לדעת
מקורות מידע חיצוניים מולצים:
כל מה שרצית לדעת על גיוסים, קרנות סיכון ומצב השוק בכללותו
צרו קשר
מלאו פרטים ואחזור אליכם בהקדם
מזמינה אותך לקרוא פוסטים נוספים:
מגיוס הון לגיוס משרה: הסודות שלמדתי ממאות פיצ'ים למשקיעים
איך להכין ולהציג פרזנטציה מנצחת בראיון לתפקיד בכיר | שיטות עבודה מוכחות מעולם הסטארטאפים לפני כמה חודשים פנה אליי מועמד לתפקיד בכיר בחברה מובילה. כחלק מתהליך המיון, הוא נדרש להכין
תוכנית עסקית לסטארטאפ: המפתח להצלחה בגיוס משקיעים
תכנית עסקית לסטארטאפ: המפתח להצלחה בגיוס משקיעים יזמים! אם אתם בשלבים הראשונים של הסטארטאפ שלכם ומתכננים לגייס כסף ממשקיעים, יש לי חדשות בשבילכם: תכנית עסקית טובה היא המפתח להצלחה. אבל
הכנת הסטארטאפ שלכם לגיוס משקיעים: מהצוות ועד המצגת
הכנת הסטארטאפ שלכם לגיוס משקיעים: מהצוות ועד המצגת בעולם הסטארטאפים, גיוס משקיעים הוא אחד האתגרים המשמעותיים ביותר שיזמים נאלצים להתמודד איתו.בוובינר האחרון שהעברתי, סקרנו את כל ההיבטים החשובים של הכנת
