איך באמת בונים תוכנית עסקית שמשקיעים רוצים לראות
אחרי למעלה מעשור בליווי סטארטאפים בשלבים מוקדמים, אני יכולה להגיד לכם משהו מעניין – כמעט כל יזם שאני פוגשת אומר לי "יש לי תוכנית עסקית". אבל כשמתחילים לצלול לפרטים, מתברר שיש פערים משמעותיים בהבנה של מה באמת צריך להיות בתוכנית כזו.
לאחרונה הוצאתי ספר בנושא – "The Startup Playbook" – שמרכז את כל התובנות והכלים המעשיים שפיתחתי לאורך השנים. אבל בואו נדבר על הדברים הכי חשובים שאתם צריכים לדעת.
בואו נעשה סדר: מודל עסקי מול דרכי הגעה לשוק
אחד הבלבולים הנפוצים ביותר הוא בין מודל עסקי לבין דרכי הגעה לשוק (Go-to-Market). בואו נפריד:
מודל עסקי - איך עושים כסף?
– מכירה ישירה של מוצר
– מודל מנוי (Subscription)
– תשלום לפי שימוש
– מכירת רישיונות
– עמלות מעסקאות (כמו בזירות מסחר)
– פרסום
– או שילוב של כמה מודלים
דרכי הגעה לשוק - איך מגיעים ללקוחות?
– B2C – מכירה ישירה לצרכן הסופי
– B2B – מכירה לעסקים
– B2G – מכירה לגופים ממשלתיים
– שילובים שונים של הערוצים האלה
משתמש קצה מול לקוח - ההבדל שיכול להציל את המיזם שלכם
תרשו לי לתת דוגמה שממחישה את זה מצוין: נניח שפיתחתם סכין לייזר מיוחדת להסרת שומות. מי משתמש בה? כמובן שרופא העור או הפלסטיקאי. אבל מי הלקוח? מי משלם? בית החולים או הקליניקה.
זה לא סתם הבדל סמנטי – זה משנה לחלוטין את האסטרטגיה שלכם:
– למשתמש הקצה (הרופא) תדברו על דיוק, נוחות שימוש ובטיחות
– ללקוח (בית החולים) תדברו על יעילות, החזר השקעה והפחתת סיכונים משפטיים
הבנת השוק - בואו נדבר על פחית
אני אוהבת להשתמש בדוגמה של פחית ירוקה, מתכלה. בואו נראה איך מנתחים את השוק:
TAM - השוק הכולל
לא, זה לא כל שוק המשקאות! זה רק שוק הפחיות. זו טעות נפוצה – להגזים בהערכת השוק הכולל.
SAM - השוק הזמין
מתוך כל שוק הפחיות, כמה אנשים באמת אכפת להם מאיכות הסביבה ומוכנים לשלם יותר על פחית ירוקה? אולי 20-30%?
SOM - השוק בר ההשגה
בהתחלה אולי נתמקד במדינה אחת, או נעבוד עם יצרן משקאות אחד. זה השוק הריאלי שלנו בטווח הקרוב.
תוכנית פיננסית - מעבר ל"אני צריך מיליון דולר"
כשאני שואלת יזמים כמה כסף הם רוצים לגייס, התשובה הנפוצה היא "מיליון דולר". כששואלים למה דווקא מיליון, התשובה לרוב היא "כי זה מה שמקובל בשלב הזה".
זו גישה שגויה לחלוטין. במקום זה:
1. הגדירו בדיוק מה אתם רוצים להשיג
2. פרטו את העלויות של כל שלב
3. כללו "עלויות נסתרות" – גם למוצר דיגיטלי יש עלויות ייצור!
4. בנו תזרים מזומנים ריאלי
מילה על עלויות "נסתרות"
אפילו אם אתם מפתחים אפליקציה "פשוטה", יש עלויות שצריך לקחת בחשבון:
– עלויות שרתים
– אבטחת מידע
– גיבויים
– תמיכה
– רגולציה (במיוחד אם אתם שומרים מידע רגיש)
סיכום
תוכנית עסקית טובה היא לא רק מסמך שמכינים בשביל משקיעים – היא המפה שתוביל אתכם להצלחה. אם אתם רוצים להעמיק בנושא:
1. הספר שלי מכיל תבניות עבודה מפורטות וכלים פרקטיים שיעזרו לכם לבנות תוכנית מקיפה.
ספר מודפס: https://a.co/d/e3MTbMI
ספר דיגיטלי: https://www.amazon.com/dp/B0DQ5L94V9
2. בהקלטת הוובינר המלא תמצאו עוד דוגמאות והסברים מפורטים
צרו קשר
מלאו פרטים ואחזור אליכם בהקדם
מזמינה אותך לקרוא פוסטים נוספים:
בלוג
העולם של המשקיעים: המדריך השלם להכנת סטארטאפ לפגישה עם משקיעים
בעולם הסטארטאפים, הפגישה עם משקיעים היא לעתים קרובות הרגע המכריע שיכול לקבוע את עתיד המיזם שלכם. אבל האם אתם באמת מוכנים לפגישה הזו? מה משקיעים מחפשים בעצם? ואיך אפשר להתכונן
בלוג
מה צופנת 2025 לגיוס משקיעים לסטארטאפים בשלבים מוקדמים
מבט על ענף ההשקעות בסטרטאפים בשלבי גיוס מוקדמים ב-2025: מגמות, הזדמנויות ואתגרים אחרי שנתיים מאתגרות בענף ההשקעות בסטרטאפים בשלבי גיוס מוקדמים, 2025 מסתמנת כשנה של שינוי והתחדשות. כמו שאני תמיד
בלוג
מגיוס הון לגיוס משרה: הסודות שלמדתי ממאות פיצ'ים למשקיעים
איך להכין ולהציג פרזנטציה מנצחת בראיון לתפקיד בכיר | שיטות עבודה מוכחות מעולם הסטארטאפים לפני כמה חודשים פנה אליי מועמד לתפקיד בכיר בחברה מובילה. כחלק מתהליך המיון, הוא נדרש להכין
